会员制营销的前提，是拥有会员；任何从事会员制营销的企业，拥有有效会员的数量越大、创造的价值就会越大。这里提到的是有效会员，是因为有效会员是可以直接产生销售的会员、是具有非常高的活跃度的会员、是具有与企业有很大粘性的会员、是忠诚度较高的会员，同时也是价值贡献较大的会员群体。而企业的会员池中，会存有大量的不活跃、休眠、流失会员，这些会员需要开发的成本比较高、需要养护的精力比较大，所以，企业拥有有效会员的数量越大、营销成本也就越低。

会员制营销，必须抓住两个核心

 

会员制营销的企业，最核心的两个环节，就是通过会员开发向会员重复购买的方向转化。所以，通过各种渠道开发出来的会员的质量越高，后端重复购买的几率就越大；前端的会员质量，直接决定后端的会员消费贡献。精准开发新会员、细分服务老会员，是非常重要的两个环节，也是会员制营销的核心所在，务必要抓住这两个核心！

 

核心一：精准开发新会员

 

精准开发新会员，言下之意，就是开发的新会员一定要精准。只有在这个环节开发的新会员越精准、会员的特征越显著，后端营销的成本就越低。现在很多平台，花了大量的精力、人力、物力，通过各种“奇门遁甲”之术（免费领、0元送、转发分享还有赠……），从各种渠道（目前主要通过公众号大号）引流。结果发现，大把的客户算是进来了，但是突然发现后端转化是个大难题，综合一算，赔本赚吆喝。所以，精准，是这个环节最核心的指标。比如，很多做保健品会员制销售的呼叫中心，通过血糖仪免费赠送，吸纳大量的糖尿病会员，这样的会刊开发就相对精准，引导会员复购就会得心应手。

 

核心二：细分服务老会员

 

当大量的精准数据进入企业的会员池以后，企业也不要眉毛胡子一把抓去营销，会员和会员之间也是有很大差异的。比如，消费能力、消费周期、不同的病状需求等等，这些差异化的东西，就会决定会员的复购上存在的差异。不仅仅是消费上的差异，同时，还得根据会员入会的时间、初购的消费金额、后期的消费频次、累积的消费品类等等，以便细分会员，做针对性的营销活动。比如：新入会会的会员复购率最高，这就要求我们在客户初购后要在最快的时间内实现复购；比如入会三个月内的会员，比较新鲜，就需要我们对入会三个月的会员进行再次营销；比如入会半年后没有复购的会员，就需要我们用针对性的特殊办法，实现复购，不然就有可能面临不活跃；比如针对入会一年内没有购买产品的会员，就要采用激活的策略，避免他们流失。同时，对于活跃度高、购买频次高、会员贡献大、消费品类多的会员，更要多采用针对性的营销活动，维持他们的活跃度和消费贡献，避免他们向不活跃、休眠或流失转化。