老子《道德经》第八章上善若水中说:上善若水。水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道。直接理解是这样:最善的人好像水一样。水善于滋润万物而不与万物相争,停留在众人都不喜欢的地方,所以最接近于“道”。
酒店价格体系“流水”原理的基因源于此。
如何理解呢?
首先需要搞清楚一家酒店的价格层次或者叫结构。一般而然酒店的价格有这样几种:门市价、OTA价、协议客户价格、会员价格等。
其次酒店需要理清,酒店最想要的是什么?在客源结构中,酒店最想要的是那种客源?
第三所有的渠道,都是酒店客人的入口,只有引流成功,才会产生住宿消费。我们经常会碰到这样的情况,客人在酒店前台问酒店的房价,客人发现比携程高的时候,客人就会在前台直接通过携程订房,因为携程的房价比你给客人的价格低。“水往低处流”。在同样的条件下,客人会选择低价。
如果酒店想做自己的会员体系,那么价格设定应该是这样滴(只是建议):
门市价最高
OTA价格次之
协议客户价格次之
会员最低(会员等级不同,价格会不同)
酒店需要会员,酒店业需要做自己的销售渠道,因为酒店需要稳定的出租率。同时,酒店也需要做收益管理,酒店会员与收益管理并不矛盾,关键是如何处理好之间的关系。